Потреби ринку відіграють вирішальну роль у формуванні стратегії продукту, оскільки вони визначають напрямок, характеристики та пріоритети продукту. Ось як потреби ринку впливають на стратегію продукту і як узгодити стратегію відповідно:
Розробка з орієнтацією на клієнта:
- Пріоритетність характеристик: Потреби ринку диктують, які характеристики та функціональні можливості мають пріоритет у дорожній карті продукту.
- Користувацький досвід (User experience): Розуміння “болючих” точок та уподобань клієнтів забезпечує створення продукту, який надає перевагу в користуванні.
Конкурентна перевага:
- Диференціація: Виявлення незадоволених потреб ринку дозволяє продукту виділитися серед конкурентів, пропонуючи унікальні рішення.
- Позиціонування: Узгодження продукту з певними потребами ринку створює сильну ринкову позицію та бренд-ідентичність.
Вихід на ринок та розширення:
- Цільові ринки: Аналіз потреб ринку допомагає визначити прибуткові ринки для входу або розширення.
- Рівень прийняття: Продукти, розроблені з урахуванням конкретних потреб ринку, зазвичай мають вищі показники прийняття та утримання.
Зростання доходів:
- Цінова стратегія: Розуміння цінностей клієнтів дозволяє створювати кращі цінові стратегії, які відображають сприйману цінність продукту.
- Канали продажів: Потреби ринку визначають вибір каналів продажів та методів розподілу, які найкраще досягають цільової аудиторії.
Узгодження стратегії продукту з потребами ринку
Відомо, що більшість всіх стартапів у різних галузях зазнають невдачі. Крістіан Струнк зазначає, що основна причина цього – відсутність відповідності продукту ринку. Це призводить до поганого виконання, що, на жаль, спричиняє провал стартапів. Тому необхідно мати сильне та чітко визначене бачення продукту (Product Vision) як основу для всього подальшого. Погана основа призведе до поганого виконання. Чим сильніші ваші дослідження та основа (бачення продукту), тим легше буде виконати стратегію.
Важливість періодичного (ітеративного) узгодження продуктової стратегії із реаліями ринку автор ілюструє у вигляді діаграми:
Інструменти для узгодження продуктової стратегії із потребами ринку:
Проведення всебічних ринкових досліджень:
- Опитування та інтерв’ю з клієнтами: Безпосередньо збирайте інсайти від потенційних та існуючих клієнтів для розуміння їхніх потреб та уподобань.
- Аналіз ринку: Вивчайте ринкові тенденції, пропозиції конкурентів та галузеві звіти для визначення прогалин та можливостей.
Розробка персон клієнтів:
- Сегментація: Створюйте детальні профілі різних сегментів клієнтів на основі демографічних даних, поведінки та потреб.
- Картографування емпатії: Використовуйте карти емпатії для візуалізації досвіду клієнтів та розуміння їхніх болючих точок, бажань та процесів прийняття рішень.
Визначення ціннісної пропозиції:
- Унікальні точки продажу (USP): Чітко артикулюйте, як продукт задовольняє конкретні потреби ринку краще за конкурентів.
- Заяви про переваги: Зосередьтеся на перевагах та результатах, які клієнти отримають від використання продукту.
Створення гнучкої дорожньої карти продукту (product roadmap):
- Пріоритетність характеристик: Використовуйте методи, такі як модель Кано або MoSCoW, для пріоритетності характеристик на основі потреб клієнтів та відгуків.
- Ітеративна розробка: Використовуйте Agile-методології для постійного збору відгуків та ітераційного вдосконалення продукту.
- Вивчення потреб майбутніх користувачів, валідація маркетингових гіпотез – це важливі процеси в роботі PO не тільки при формулюванні мінімально життєздатного продукту (MVP – Minimum viable product), а також і під час релізів існуючого продукту (product release).
Узгодження маркетингових та продажних стратегій:
- Цільові кампанії: Розробляйте маркетингові кампанії, які адресують конкретні потреби ринку та підкреслюють рішення, що надаються продуктом.
- Навчання продажів: Забезпечте розуміння потреб ринку командою продажів, щоб вони могли ефективно передавати ціннісну пропозицію продукту.
Встановлення чітких метрик та KPI:
- Задоволеність клієнтів: Вимірюйте задоволеність клієнтів за допомогою Net Promoter Scores (NPS), відгуків клієнтів та оглядів.
- Рівень прийняття та утримання: Відстежуйте, наскільки добре продукт приймається та утримується на цільовому ринку.
- Ринкова частка: Контролюйте частку ринку продукту для оцінки його конкурентної позиції.
Залучення до постійних петель зворотного зв’язку:
- Відгуки клієнтів: Регулярно збирайте та аналізуйте відгуки клієнтів для визначення змінних потреб та областей для вдосконалення.
- Ринкові тенденції: Будьте в курсі ринкових тенденцій та коригуйте стратегію продукту для врахування нових потреб.
Інновації на основі інсайтів:
- Нові функції та вдосконалення: Використовуйте інсайти клієнтів для розробки нових функцій або вдосконалення існуючих, які задовольняють змінні потреби ринку.
- Майбутня дорожня карта: Постійно оновлюйте дорожню карту продукту (product roadmap), щоб відображати зміни у ринковій динаміці та уподобаннях клієнтів.
Приклад узгодження бізнес-цілей із ринковими потребами
Уявімо компанію-розробника програмного забезпечення, яка створює інструмент управління проєктами. Завдяки ринковим дослідженням вони дізнаються, що їхня цільова аудиторія, в основному малі підприємства, що постають перед труднощами у співпраці та інтеграції з іншими інструментами.
- Персони клієнтів: Вони створюють персони для власників малих підприємств, менеджерів проєктів та членів команд.
- Ціннісна пропозиція: Продукт підкреслює безперебійну співпрацю та інтеграції з популярними інструментами, такими як Slack та Trello.
- Пріоритетність функцій: Початковий випуск зосереджений на основних функціях співпраці та інтеграціях, з плануванням розширених функцій звітності та налаштування для майбутніх оновлень.
- Маркетингова стратегія: Кампанії підкреслюють легкість використання, переваги співпраці та можливості інтеграції, що відповідають конкретним потребам малих підприємств.
- Зворотній зв’язок (feedback): Регулярний зворотний зв’язок від бета-користувачів допомагає вдосконалювати функції та пріоритезувати дорожню карту на основі реальних потреб користувачів.
Отже, узгодження стратегії продукту з потребами ринку забезпечує, що продукт залишається актуальним, конкурентоспроможним та цінним для клієнтів. Постійно відстежуючи та адаптуючись до потреб ринку, компанії можуть досягти успіху продукту та досягти своїх бізнес-цілей.
Висновки
На завершення, розробка та постійна адаптація ефективних продуктових стратегій є надзвичайно важливими для успіху бізнесу в сучасному динамічному ринковому середовищі. Компанії, які приділяють пріоритетну увагу стратегічному плануванню, краще підготовлені до передбачення змін на ринку, задоволення потреб споживачів, що постійно змінюються, та використання технологічних досягнень.
Прийняття Agile-методологій у розробці ІТ-продуктів є вирішальним для створення ефективної та актуальної продуктової стратегії. Agile сприяє підвищенню гнучкості та адаптивності, дозволяючи командам швидко реагувати на зміни ринку та зворотний зв’язок від клієнтів. Постійна співпраця з клієнтами гарантує, що продукт залишається відповідним їхнім потребам, підвищуючи задоволеність і відповідність ринку. Ітеративний підхід Agile забезпечує швидший вихід на ринок і раннє зменшення ризиків через регулярне тестування та отримання зворотного зв’язку. Крім того, методології Agile сприяють покращеній командній співпраці та узгодженості зі стратегічними цілями бізнесу, гарантуючи, що найцінніші функції розробляються в першу чергу. Такий підхід дозволяє організаціям залишатися в курсі потреб ринку, роблячи їх більш конкурентоспроможними та чутливими до змін. В результаті, бізнеси можуть постійно адаптувати свої продуктові пропозиції, щоб зберігати актуальність і стимулювати зростання. Запрошуємо ознайомитись із ефективним використанням Agile методологій (зокрема SAFe) на курсі Certified Product Owner/Product Manager with SAFe Online
Автор статті: Олена Карліна