У сучасному динамічному середовищі організацій керівники, проєктні менеджери та спеціалісти все частіше опиняються у ситуаціях, коли їм необхідно досягати результатів, не маючи прямого управлінського впливу. В таких умовах особливо цінними стають підходи, що дозволяють ефективно взаємодіяти зі стейкхолдерами без формального авторитету. Однією з найпрактичніших моделей у цій сфері є Модель впливу Коена і Бредфорда (Cohen and Bradford’s Influence Model).
Ця модель була представлена у книзі “Influence Without Authority” і ґрунтується на принципі обміну: «ти допоможеш мені — я допоможу тобі». Вона доводить, що вплив можливий навіть без формальної влади, якщо будувати стосунки, вивчати мотивацію інших і знаходити, що ви можете їм запропонувати в обмін на співпрацю. Це не про маніпуляції, а про зрілу, етичну взаємодію.
Шість кроків моделі впливу
1. Уточніть свою мету
Перший крок — чітко визначити, чого саме ви хочете досягти. Сформулюйте конкретний результат, у реалізації якого вам потрібна допомога іншої сторони.
2. Проаналізуйте залежності
З’ясуйте, від кого саме залежить реалізація вашої мети. Оцініть, які ресурси є у вас, а які — у тієї людини чи групи, вплив на яку вам потрібен.
3. Вивчіть інтереси іншої сторони
Щоб ефективно впливати, потрібно зрозуміти ситуацію з точки зору іншої сторони:
- Які її потреби та цілі?
- Які у неї страхи, обмеження або мотиваційні фактори?
- Що вона може отримати в результаті співпраці?Це дозволяє сформувати пропозицію, яка буде привабливою саме для цієї людини.
4. Побудуйте стосунки
Довіра — основа будь-якого впливу. Інвестуйте у побудову стосунків через:
- щире спілкування,
- повагу до позиції іншої сторони,
- готовність надати підтримку без негайної віддачі.
5. Сформулюйте обмін
Ключовий елемент моделі — створення «обміну», вигідного обом сторонам. Це може бути:
- інформаційна підтримка,
- доступ до контактів або ресурсів,
- допомога в реалізації задач,
- визнання, залучення до прийняття рішень тощо.
Головне — орієнтуватися не на те, що цінне для вас, а на те, що важливе для партнера.
6. Запропонуйте наступні кроки
Після створення умов для взаємодії — просіть про конкретну дію. Це може бути участь у проєкті, надання інформації, підтримка ініціативи. Важливо також підтримувати відносини надалі, адже справжній вплив будується на тривалому партнерстві.
Модель Коена і Бредфорда ефективна тому, що ґрунтується на реаліях людської взаємодії в організаціях. Люди рідко діють лише за інструкцією чи з почуття обов’язку — натомість вони реагують на ті пропозиції, які відповідають їхнім інтересам, потребам або цінностям. Саме тому вплив, заснований на взаєморозумінні й обміні, часто виявляється дієвішим за формальну владу. Цей підхід дозволяє створити мотивацію до дії без примусу, активізувати прихильність стейкхолдерів і досягати результатів у складних, міжфункціональних середовищах. У центрі моделі — не маніпуляція, а партнерство, що базується на довірі, емпатії та стратегічному мисленні.
Детальніше про модель ви можете прочитати у книзі Cohen, A. R., & Bradford, D. L. (2005). Influence Without Authority (2nd ed.). Wiley.
Авторка: Альона Лубчак
